Купи слона?!
Однажды вы приходите на работу и обнаруживаете в своем кабинете… слона. Слон как слон: серый, большой, индийский, ну или африканский (тут уж вы вряд ли с ходу определите). А на рабочем столе ТЗ – «продать слона». Что делать?
Идти к менеджеру по продажам. Он быстро вас успокоит, попросит не преувеличивать масштабов катастрофы и не делать из мухи слона (или, уместнее будет сказать, из слона – Слона). Усадив вас перед собой, он быстро растолкует принципы продажи чего угодно и кому угодно, опираясь на одно очень важное знание –Цикл продаж.
Цикл продаж, или как продать слона
Идеология продаж
Для начала вам нужно решить, каким образом вы будете продавать слона. Если вам свойственна твердость и жесткость характера, то у вас лучше получится создать условие важности или даже необходимости его покупки. Не купишь слона – пожалеешь. Если же вы мягкосердечны и уступчивы, то стоит призывать покупателя к совести и необходимости спасать природу хотя бы покупкой этого голодного и несчастного слона, с последующим его откармливанием.
Холодный обзвон (поиск клиентов)
Далее вам необходимо найти потенциального клиента. Если вашим товаром является слон, то неплохо бы обзвонить заповедники, зоопарки или цирки. Шансы найти среди подобных организаций покупателей значительно выше, чем если бы вы предлагали животное администрации города (хотя почему бы чиновникам и не кататься время от времени на слонах?).
Личная встреча
Встреча с клиентом «вживую» является определяющей в сделках по продажам. Личное воздействие всегда приятнее и убедительнее. Разыщите нужный вам цирк, отправляйтесь на представление, получите массу удовольствия и непременно выразите свою признательность директору.
Ориентация в клиенте
Прежде чем попытаться ввести в кабинет директора слона, узнайте предпоследнего. Кто он? Жонглер или клоун? Для каких целей ему нужен слон? Каким он себе его представляет?
Предложение (презентация товара)
Если директор цирка оказался жонглером – предлагайте ему слона в качестве элемента номера. Красочно распишите, как прекрасно он будет смотреться на этом благородном животном и как эффектно будут взлетать мячи и факелы на такой высоте.
Если же директор – клоун (что в данном случае не плачевно), распишите ему, как будут счастливы детишки, катаясь на таком могучем звере и какие смешные номера можно сделать с его участием.
Работа с возражениями
Клиентов без вопросов и возражений не бывает даже в цирке. Зачем мне такой большой слон? Он уже взрослый, как я буду его дрессировать? У нас уже есть один африканский и т. д. Вы можете убедить покупателя в том, что ваш слон индийский и он просто необходим для парного выступления, что он очень послушный и быстро учится. Или можете предложить покупателю поставку маленьких слоников.Взрослого слона вы оставите себе и станете заниматься разведением этих чудесных животных, а детенышей будете отдавать в цирк. В общем, ориентируйтесь.
Переговоры о цене
Не стесняйтесь говорить о цене. Вам может казаться, что миллион за слона – это очень дорого, в то время как директор цирка только и ищет животное за два миллиона, ведь все продают за три. Не забудьте упомянуть, что слоники выйдут чистокровными и будут взращены вашими заботливыми и ласковыми руками.
Завершение сделки
Не забудьте сказать напоследок волшебную фразу: «Купи слона!» Или, если учтиво: «Покупаем слона?» И дождаться ласкающего слух «Покупаю!». Сделки всегда нужно доводить до логического конца.
P.S. И наконец, не забывайте выполнять обещания. Взяли на себя обязанность разводить слонов – разводите. Все-таки миллион вам уже отдали.
Логический конец.