Пробуждение.
Утро менеджера по продажам приходит вслед за ночью и мало чем отличается от пробуждений большинства. При наличии заботливого мужа или жены на столе такого специалиста появляются яичница и кофе, которые до обеда подпитывают его необходимой энергией. Собрав свой небольшой портфель и придав себе представительный и благообразный вид, менеджер по продажам идет на работу.
Рабочее утро.
Придя на работу, менеджер по продажам не хватается за телефонную трубку и не спешит налить себе кружку кофе. Он поближе придвигается к зеркалу, оценивает свою представительность и приступает к артикуляционной гимнастике. Вдоволь наговорившись с зеркалом и отрепетировав рекламную речь о компании, наш менеджер отправляется к клиенту.
Полуденная беседа.
Элегантно сбрасывая пальто, менеджер по продажам садится в кресло напротив клиента, мило улыбается ему и…слушает. «Где же блестящая отрепетированная речь? Где горы предложений?»– возмущенно спросите вы. Их не будет. Ведь наш герой опытный и умный работник. Он молчит, слушает, а затем задает вопросы. Делает он это внимательно и с интересом, отмечая, что клиенту нравится, а что нет. Трансформировав его идеи в новые решения, менеджер по продажам предлагает гениальный востребованный продукт.
Обед по расписанию.
Обед менеджер по продажам никак не может пропустить. И дело здесь не только в физиологии. Лучшие переговоры всегда проходят за обедом. Знаете почему? Потому что ни вы, ни ваш клиент не будут торопиться в обсуждении дел, потому что обед предполагает непринужденную, легкую беседу и, наконец, потому, что после еды люди всегда становятся сговорчивей.
Вечерняя рыбалка.
Менеджеры по продажам – лучшие рыбаки. Секрет их успеха кроется в умении подсекать. Делать они это умеют с двух позиций: позитивной и негативной. Представим, что наш герой и его клиент собрались порыбачить. Клиент в радостном предвкушении бежит в магазин «Охота и др.» и собирается купить первую попавшуюся (а зачастую просто самую дорогую) удочку. Тут приходит время нашего героя. «Вы уверены, что для нашей рыбалки эта удочка подойдет? Эта удочка предназначена для морской ловли, а мы едем на мелкую речку. Посмотрим что-нибудь еще?» Клиент задумывается и решает сохранить свои деньги и нервы; он ходит, выбирает и, наконец, покупает самый удачный вариант удочки. «Все довольны, все смеются». Это называется позитивной подсечкой.
Но предположим, клиент и менеджер уже отправились на рыбалку, клиент давно и необдуманно приобрел удочку и рыба – чтобы стало ей пусто! – теперь не ловится. Что тогда? Тогда наш досточтимый менеджер собирает все свои силы и ругает рыбу, удочки и всю речную сеть страны на чем свет стоит. При этом он берет на себя обязанность разобраться с каждой из них в отдельности и вернуть клиента в состояние равновесия. Клиент доволен, менеджер спокоен. Это называется негативной подсечкой.
Домашний ужин.
Весь сырой и пропахший рыбой, менеджер по продажам возвращается домой. Там его уже ждут заботливые жена или муж, раскаливая сковородку для свежепойманных окуней. Мир, покой, благополучие и немножко хитрости – вот и весь секрет успешной жизни для нашего героя.
